114、超额奖励方案 (第3/4页)

题”进一步讨论。

    陈晓：“叶教授，之前有没有类似的案例。”

    叶文君点头，“有的。”

    陈晓感兴趣，“那他们是怎么做的？”

    叶文君：“总的来说，是设计一套超额奖励方案。”

    “哦？”

    叶文君：“超额奖励方案包含三个部分，一要有加速指标，完成100%目标拿100%奖金，完成100-160%目标，拿160%奖金；二是季度指标设计合理，全年指标不能平均分配，白酒销售额从历史数据看，通常是下半年最高。”

    陈晓明白，“确实如此，“金九银十”，先是“中秋”、“国庆”，紧接着就是“元旦”和“春节”几个节日，宴请、聚会、访友、婚宴、家人团聚……几乎所有的活动都可以聚在下半年，”

    叶文君点头，“第三个就是有熔断机制，如果能拿100%奖金，销售人员会努力；能拿200%奖金，他会超级努力；能拿300%奖金，他的行为可能就会扭曲，甚至会欺骗客户，欺骗公司。”

    陈晓赞道，“听君一席话，胜读十年书，你俩觉得呢？”

    刘振宇：“大受启发。”

    刘锐问，“叶教授，一般来说，销售人员为了超额奖励，欺骗公司的套路都有哪些？”

    叶文君：“很简单，如果有300%甚至更多的奖励，他就可以把其他季度的指标囤起来，集中在一个季度释放。”

    刘锐承认：“的确如此。”

    叶文君神色淡然，气质优雅，“这只是其他公司的一个参考方案，咱们还是要从公司实际出发，我最近打算跑一遍全国市场，看看各战区具体什么